Der erste Fallschirmsprung
Kennen Sie die folgende Situation? Sie haben genau das richtige Produkt für einen Kunden. Der Kunde braucht, was Ihr Produkt leistet. Auch der Preis ist kein Problem. Und trotzdem kauft dieser Kunde nicht. Obwohl alles passt, kommt es nicht zum Abschluss.
Wenn es Ihnen so geht wie den meisten, die im Verkauf arbeiten, begegnet Ihnen diese Situation in diesen unsicheren und herausfordernden Zeiten immer öfter. Und es stellt sich die Frage: Was lässt solche qualifizierten Kunden im letzten Moment zurückschrecken?
Meine Antwort lautet dann immer wieder: Zweifel. Die Angst davor, einen Fehler zu machen. Auf der rationalen Ebene wissen diese Kunden, dass es Sinn macht, Ihr Produkt zu kaufen. Aber da nagt etwas auf der emotionalen Ebene: Was, wenn etwas schiefläuft? Warum sollten wir uns auf neues und unsicheres Terrain begeben?
Gerade bei größeren Investitionen geht es dem Kunden wie vor dem ersten Fallschirmsprung, wenn die Panik aufkommt. Ja, er hat gelernt, dass der Schirm sich immer öffnet und ihn sicher auf die Erde bringen wird. Aber es ist so hoch und im Flugzeug ist es doch viel sicherer …
Hier kommt die entscheidende Lösung ins Spiel: Vertrauen.
Den Sprung zum Abschluss machen Kunden dann, wenn sie Vertrauen haben und spüren, dass sie bei Ihnen in sicheren Händen sind. Vertrauen in die Person des Verkäufers, in das Produkt und in das Unternehmen ist deshalb heute die vielleicht wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Abschlüsse.
Meine Anregung heute deshalb:
Ein wichtiger Moment beim Vertrauensaufbau ist auch die Nachbereitung. Halten Sie möglichst unmittelbar nach dem Gespräch alle Informationen fest, die Sie nicht während dessen protokolliert haben.
Ihr Ansprechpartner:
Jürgen Florack
