So sagen Sie nein zu Preisnachlässen, ohne Ihren Kunden vor den Kopf zu stoßen
Es gibt viele Gründe, Rabatte und Preisnachlässe möglichst zu vermeiden.Der offensichtlichste ist der Verlust beim Ertrag. Der kann schnell zu einem Problem für das ganze Unternehmen werden, wenn Rabatte zu häufig eingesetzt werden, um schnelle Verkäufe abzuschließen und unter Zeitdruck Umsätze zu generieren. Hinzu kommt die bekannte Tatsache, dass es beim ersten Preisnachlass nicht bleibt. Der Kunde, der einmal erfolgreich verhandelt hat, wird beim zweiten Kauf versuchen, einen noch günstigeren Preis zu erzielen.
Doch es gibt noch mehr Gefahren, die nicht so offensichtlich sind:
- Kunden, die einen Rabatt erhalten haben, wandern etwa doppelt so häufig ab wie Kunden, die den vollen Preis gezahlt haben. Der Lebenswert der aufwendig gewonnenen Kunden sinkt.
- Upselling wird schwieriger. Rabattkunden sind viel seltener bereit, auf ein hochpreisigeres Produkt umzusteigen.
- Schlimmer noch: Wenn Stammkunden, die den vollen Preis bezahlen, erfahren, dass neue Kunden bessere Konditionen bekommen, sind sie zu Recht verärgert.
Im Klartext: Rabatte und Preisnachlässe ziehen Kunden an, die Sie nicht haben wollen, und können die besten Kunden vertreiben.
Sagen Sie also nein zu Rabatten, wann immer es möglich ist. Die Herausforderung dabei: Ein harsches Nein ist Gift für jedes Verkaufsgespräch. Es steht für Ablehnung und Konfrontation.
Meine Anregung heute deshalb:
Für Kunden kann es frustrierend sein, einen aus ihrer Sicht zu hohen Preis vorgelegt zu bekommen, ohne dass eine Begründung dahintersteht. Dann kommt schnell das Gefühl auf, dass der Verkäufer einen Fantasiepreis ansetzt, um den eigenen Gewinn zu maximieren. Untermauern Sie Ihre Position mit Fakten, zum Beispiel mit den Marktpreisen für das Produkt, den Preisen der Wettbewerber, Geschäften mit ähnlichen Kunden und den Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet. Wenn der Kunde sehen kann, dass der von Ihnen angebotene Preis fair und gerechtfertigt ist, wird er den Preis eher akzeptieren.
Ihr Ansprechpartner:
Jürgen Florack
